Как придумать Уникальное Торговое Предложение?

Как придумать Уникальное Торговое Предложение?

Среди огромного разнообразия предложений на рынке вас выберут только те потребители, для кого вы выгодно отличаетесь от всех остальных вариантов. Те, кто поверит, что именно вы лучше других сможете решить именно их проблему.

Это и есть УТП (Уникальное Торговое Предложение) — то, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Можно ли преуспеть без УТП? 

Да, в 2 случаях:

  1. если вы давно на рынке, вы знамениты, у вас высокий авторитет, большой опыт работы, много довольных клиентов, наград и 5-звездочных отзывов;
  1. если в вашей сфере такой огромный спрос, что даже одинаковые “копии” найдут своего клиента. Придется только потратиться на рекламу.

Проблема рекламы в том, что сейчас ее слишком много. Массовая реклама уже далеко не так эффективна, как когда-то. Люди устали от рекламы и научились не обращать на нее никакого внимания.  

Есть какая-то альтернатива рекламе?

Как быть тем, у кого нет миллионов на рекламу? И тем, кто работает в сфере, где спрос не такой огромный, а конкурентов слишком много? 

Единственный способ выделиться и привлечь внимание клиентов — это придумать что-то особенное и необычное.

Тогда вы можете вообще не соревноваться с конкурентами. Вы просто будете лучшим в том, чего никто другой не делает.

И вы сможете совсем ничего не тратить на рекламу. Люди будут приходить к вам по рекомендации друзей. 

А это лучшие клиенты, так как они уже вам доверяют, и работать с ними гораздо проще.

Сарафанное радио — вот лучшая альтернатива рекламе.

Что не будет считаться УТП?

Если вы предложите клиентам что-то “чуть лучше”, “чуть дешевле”, “чуть быстрее”, “чуть красивее”, это не будет так эффективно. 

Недостаточно просто хорошо делать свою работу. “Хорошее” встречается нам каждый день, и мы легко об этом забываем.

Если авиакомпания доставила вас до пункта назначения вовремя и без происшествий, вы не будете рассказывать об этом друзьям. Это минимум, который вы от них ожидаете. 

А что, если вы прилетели на час раньше? Вам подавали шампанское во время полета? Ваше любимое блюдо оказалась вкуснее, чем вы когда-либо пробовали? Вам разрешили везти вашу собачку на коленях, а не в переноске? Стюардесса была необыкновенно приветлива?

В зависимости от того, что вам важно, вы расскажете об этом всем и постараетесь снова полететь той же компанией. 

Как придумать свое УТП?

Если вы пытаетесь делать “все для всех”, вы никогда не станете лучшим ни для кого.

Только те, кто решает сфокусироваться на определенных услугах для определенной категории клиентов, может занять свою нишу на рынке. Ту, где до этого никого не было.

Как вы думаете, какой шампунь будет продаваться лучше?

  • Тот, который просто “моет волосы”?
  • Или тот, который сделан “специально для кудрявых волос с сухими кончиками”?

Итак, как придумать что-то особенное?

  1. Выберите категорию клиентов, с которыми вам бы хотелось работать.

Среди них должно быть достаточно увлеченных людей, кому очень нравится и кому нужно то, что вы делаете. 

Например, когда я открывала свою языковую школу, я решила работать только со взрослыми учениками. Такого не делал никто. Все школы принимают и детей, и подростков. Но есть очень много взрослых, которые от этого страдают, так как школы им оставляют только одно возможное расписание: начиная с 8 вечера, когда дети уходят домой.

  1. Выберите специализацию.

В чем вы эксперт или могли бы им стать? Что вам нравится настолько, чтобы вы хотели узнать об этом все и стать лучшим?

Специализация моей школы — подготовка к международным экзаменам, причем только к определенным. Мы знаем об этих экзаменах все.

Когда люди видят, что кто-то специализируется именно на том, что им нужно, выбор делается автоматически.

  1. Изучите предложения ваших конкурентов. Найдите то, что вы могли бы сделать по-другому и что для клиентов было бы важно.

Самый лучший способ это сделать — представить себя на месте клиента. Чего особенного хотелось бы вам? Что вам как клиенту не совсем нравится в предложениях конкурентов?

Мы с первого дня решили отличаться от других школ тем, что предлагали уроки только в мини-группах по 3-4 человека. Не было ни одной школы во всем Мадриде, которая бы делала то же самое. Среднее количество учеников в группе в других школах — 8-12 человек.

Как я придумала эту особенность? Просто представила, как бы я сама хотела изучать язык. И вспомнила, что мне не нравилось на разных языковых курсах, где я когда-то училась.

Это автоматически повлияло на 1 пункт — еще более сузилась целевая аудитория. Наши клиенты — это взрослые люди, которые устали от изучения языка годами, не хотят терять свое драгоценное время на уроках и готовы платить больше за более быстрый результат.

4. Другие способы изобрести уникальный визуальный стиль, уникальное сочетание услуг, найти район, в котором чего-то еще нет. 

Даже просто удивительно теплое дружеское отношение к клиенту может быть вашим УТП. Представьте, если доктор позвонит вам на следующий день после приема и спросит, как вы себя чувствуете? 

Почему почти все на рынке похожи друг на друга, а необычного так мало?

Потому что люди боятся. Еще в 1 классе школы нас научили: если ты отличаешься и привлекаешь внимание, то жди беды. Обязательно будут люди, которым ты не будешь нравиться, и они тебе это скажут.

Есть люди, для кого цена занятий в моей школе слишком высокая. Большинство из них видит цены на сайте, сразу понимает, что это не для них, и идут искать в других местах. 

Не нужно бояться сказать не подходящим вам клиентам “Извините, это не для вас”.

В этом нет ничего страшного. Никто не может быть хорошим для всех. Даже Макдональдс, один из самых популярных ресторанов в мире, хорош далеко не для всех.

Еще люди боятся того, что если они выберут только одну категорию клиентов, то работы будет совсем мало. Чтобы этого избежать, выберите ту категорию, которая вам кажется наиболее перспективной: люди, которым нужно то, что вы делаете, и у которых есть на это деньги.

И последний страх. Вдруг моя идея окажется никому не интересной? Лучше скопирую то, что уже работает у других.

На самом деле, никто не может дать вам гарантии, что какая-то необычная идея сработает. Но и “еще одна копия” уже существующего вряд ли будет успешна.

Если у вас получится сократить до минимума расходы на запуск идеи, тогда вам не будет так страшно, если она не выстрелит. 

Именно поэтому я делала сайт poisk.es сама. 

Возможно, было бы проще полностью скопировать сайты с форумами, или сайты с бесплатными объявлениями, или новостные сайты. Я решила рискнуть и сделать что-то другое, чего еще не было.

А знаете, почему я сделала именно такой сайт? Каждый день я вижу море объявлений об услугах в русскоязычных группах в Facebook и WhatsApp. Но я сама как клиент не всегда могу разобраться, чем эти профессионалы отличаются друг от друга. 

Как любой другой потенциальный клиент, если я не могу выбрать лучший вариант сразу и не прилагая никаких усилий, я теряюсь и в итоге не выбираю ничего.

Поэтому я решила “систематизировать” все эти объявления, разделить по городам и категориям, дать возможность клиентам искать рядом с собой по карте и оставлять отзывы. 

Но главное — чтобы еще больше облегчить принятие решения для клиента, профессионалы должны рассказать в своих профилях, в чем их специализация и отличие от остальных.

Если каждый профессионал займет свою нишу, любой клиент сможет легко и быстро выбрать того, кто больше всего подходит именно ему.

Спасибо тем, кто дочитал до конца! 🙂

А теперь в комментариях внизу напишите, какую тему вы выбираете для следующей статьи:

  1. Где и как лучше рекламировать свои услуги?
  2. Как использовать скидки и бонусы для привлечения и удержания клиентов?

Если вам интересны темы профессионального роста, устройства на работу или открытия своего дела в Испании, присоединяйтесь к нашей группе в Фейсбуке «Кто есть кто. Профессионалы в Испании»!

А также вы можете поделиться этой статьей, если она может оказаться полезной вашим друзьям. 🙂

Текст комментария

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!