Как не ошибиться с ценами на свои услуги?

Как не ошибиться с ценами на свои услуги?

Что вы смотрите в меню ресторана, прежде чем сделать заказ и даже прежде чем в него зайти? 

Какую информацию посетители сайта любой компании ищут в первую очередь?

Правильно, цены. 

Цены, которые вы установите на свои услуги —  одно из важнейших решений, которое повлияет на количество и качество клиентов, на ваш заработок и в конечном итоге на ваш уровень жизни.

Хорошая новость: даже если вы когда-то ошиблись и слишком завысили или занизили свои цены, вы в любой момент можете это исправить.

Конечно, лучше угадать с ценами с первого раза. Но ошибка в данном случае не будет роковой для вашей профессиональной деятельности, если вы вовремя ее осознали и скорректировали цены.

Итак, есть 2 возможных сценария, в которых стратегия по установке цен кардинально отличается:

  1. У вас нет конкурентов.
  2. У вас есть конкуренты.

Рассмотрим по порядку.

1. Как такое может быть, чтобы конкурентов не было? Сейчас такое огромное количество профессионалов и компаний в любой сфере борются за место под солнцем, что такой сценарий кажется из области фантастики. 

И все-таки такое возможно, если вы придумаете что-то свое, чего никто до вас еще не делал. Это и есть УТП — Уникальное Торговое Предложение.

Не обязательно изобретать велосипед. Вы можете просто добавить к велосипеду какие-то новые “детали”, которые сделают его более удобным, быстрым или красивым.

Если вы смогли креативно подойти к вопросу и придумать что-то уникальное (даже если это уникально только в вашем городе или районе), то вам не нужно сравнивать цены на рынке. Потому что это будут цены на что-то похожее, но не совсем то.

Вы можете просто установить цены, которые вам самим кажутся адекватными. Сколько бы вы сами заплатили за то, что вы предлагаете?

Хорошим способом в данном случает будет посчитать свои затраты плюс прибыль, которую вам бы хотелось получить.

Но если при этом выходит очень высокая цена, то вы должны быть уверены, что ваше УТП — просто бомба, и клиенты будут готовы заплатить любые деньги.

2. Чаще встречается сценарий, когда профессионалы или компании решают скопировать то, что уже успешно продают на рынке их конкуренты. 

Да, вы можете уметь что-то делать лучше других, результаты вашей работы замечательны, качество на высоте, клиенты довольны. Но это — не УТП, так как сами услуги и то, как вы их предоставляете, не являются уникальными, инновационными

Для потенциального клиента, который вас не знает, качество и профессионализм — это минимум, который он ожидает от вас, а не что-то уникальное, что заставит его платить вам больше.

Поэтому если вы еще не придумали что-то особенное, вы обязательно должны изучить цены конкурентов и установить свои цены в соответствии с ними. 

Конечно, не стоит брать во внимание конкурентов, которые находятся “в другой лиге”, то есть имеют гораздо больше или гораздо меньше опыта и квалификаций, чем вы. Цены на уроки опытного лингвиста-носителя языка могут быть в 3 раза выше цен студента не носителя. 

Также учитываем город и район. То есть постарайтесь проанализировать цены конкурентов именно в вашем районе, которые предоставляют те же услуги, что и вы.

Итак, вы нашли цены на сайтах конкурентов или обзвонили их, представившись клиентом, и высчитали среднюю цену на каждую услугу. Что теперь делать? Завысить, занизить эту цену или оставить среднюю?

1. Самая большая ошибка — это установить цену ниже среднего или даже ниже минимальной цены конкурентов. Это делается в надежде привлечь клиентов, особенно если профессионал только начинает свою деятельность и боится, что за более высокую цену никто к нему не придет. 

Но если мы подумаем о психологии клиента, мы поймем, что подозрительно низкая цена многих только отпугнет. “Что-то тут не то. Наверное, совсем опыта нет. Материалы использует дешевые. Потом еще переделывать придется”, — думаем мы, видя такие цены и от греха подальше идем туда, где цены все-таки хотя бы средние. 

К тому же, занижение цен может повлечь за собой “войну” с конкурентами, которые могут начать тоже снижать цены до тех пор, пока вы все не останетесь вообще без прибыли.

2. Завысить цену можно, но нужно понимать, для чего это делать. Если вы не предлагаете чего-то необычного, это можно сделать с целью частого проведения акций, скидок и распродаж.

У людей должна быть причина пойти именно к вам. Либо это что-то уникальное, чего никто им предложить не может, либо на худой конец скидка.

3. Установить среднюю цену — это самый простой способ. Минус его в том, что у вас меньше возможностей как-то привлечь клиента. Если несколько конкурентов в одном районе или городе предоставляют одни и те же услуги за одни и те же цены, то полагаться приходить только на случай.

Резюмирую: лучшая стратегия — придумать свое УТП и поставить цену, которая позволит вам зарабатывать сколько хочется. Если не можете придумать УТП, то поставить цену повыше и часто предлагать скидки. Худшая стратегия — поставить цену ниже рыночной.

А теперь вопрос тем, кто дочитал до конца. Напишите в комметариях ниже, о чем бы вам хотелось узнать в следующей статье? 

А. Как придумать УТП? Примеры из разных сфер деятельности, мой собственный опыт и советы из книг экспертов.

Б. Скидки и акции: какие, кому, когда и зачем?

Если вам интересны темы профессионального роста, устройства на работу или открытия своего дела в Испании, присоединяйтесь к нашей группе в Фейсбуке «Кто есть кто. Профессионалы в Испании»!

А также вы можете поделиться этой статьей, если она может оказаться полезной вашим друзьям. 🙂

Текст комментария

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!